Cuando un producto no rota, la primera explicación que aparece casi siempre es la misma: se compró de más. Y cuando un producto vuela, la lectura también es automática: se está vendiendo bien. Las dos conclusiones parecen obvias. Y las dos, muchas veces, están equivocadas.
En una distribuidora sin datos de mercado —sin estudios de elasticidad, sin información de la competencia producto por producto— el stock es una de las pocas señales de precio que tenés disponibles. No la única, pero sí una que está a mano, gratis, en tu propio sistema. El problema es que casi nadie la lee desde ese ángulo.
Este artículo desarrolla cómo hacerlo, con dos casos concretos que van para el lado opuesto.
El punto de partida: días de stock
Antes de leer nada, hace falta un número base: los días de stock. Es simple —cuántos días te dura el stock actual de un producto al ritmo de venta promedio— y se calcula dividiendo el stock disponible por la venta diaria promedio de ese producto.
Un número alto significa que el producto tarda en moverse. Un número bajo, que se mueve rápido. Hasta ahí, es un dato logístico. La lectura de precio aparece cuando cruzás ese número con dos cosas más: cómo viene cambiando la rotación y hace cuánto no tocás el precio.
Veámoslo con dos productos reales de una distribuidora de consumo masivo (los números son inventados pero realistas).
Dos productos, dos señales opuestas
Supongamos una distribuidora que analiza dos de sus productos: una gaseosa de segunda marca y un aceite de girasol de 1,5 litros.
| Producto | Stock hoy | Venta diaria prom. | Días de stock | Días “normales” | Último ajuste de precio |
|---|---|---|---|---|---|
| Gaseosa 2ª marca | 1.800 u | 40 u/día | 45 días | ~20 días | hace 4 meses |
| Aceite girasol 1,5L | 120 u | 60 u/día | 2 días | ~10 días | hace 4 meses |
A simple vista, la gaseosa parece un problema de compras (demasiado stock) y el aceite parece un éxito de ventas (vuela). Pero mirá lo que pasa cuando sumás la tercera columna: ninguno de los dos tuvo un ajuste de precio en cuatro meses. En un contexto de inflación, eso ya es una pista.
Caso 1 — La gaseosa: stock alto, posible precio alto
La gaseosa acumula 45 días de stock cuando lo normal para ese producto son 20. Rota a menos de la mitad del ritmo esperado. La explicación cómoda es “se pidió de más”. Pero si las compras fueron razonables y el producto simplemente no sale, la pregunta correcta es otra: ¿está caro para lo que el mercado convalida hoy?
En cuatro meses de inflación, es probable que la competencia haya movido precios y que esta gaseosa haya quedado relativamente cara sin que nadie lo decidiera activamente. El stock acumulado no es la causa del problema: es el síntoma. El cliente la está rechazando en la góndola, y eso vuelve al depósito como mercadería parada.
Lectura: candidato a revisar el precio hacia abajo, o a entender por qué perdió competitividad.
Caso 2 — El aceite: stock bajo, posible precio bajo
El aceite quiebra stock cada dos días cuando lo normal serían diez. La lectura automática es “excelente, se vende solo”. Y justamente por eso nadie lo revisa: un producto que vuela no parece un problema.
Pero un producto que se agota sistemáticamente, sin ninguna acción comercial detrás que lo explique, puede estar por debajo del precio que el mercado toleraría. Si el aceite se hubiera vendido casi igual con un precio 5% más alto, ese 5% se está dejando sobre la mesa —todos los meses, en silencio, sin aparecer en ningún reporte.
Lectura: candidato a revisar el precio hacia arriba, con cuidado.
Antes de tocar el precio: tres descartes
Acá está la parte que separa un análisis serio de una regla ciega. La rotación anómala no siempre es precio. Antes de concluir, hay que descartar tres cosas.
1. ¿Pasó algo afuera? Una promoción propia, un competidor que se quedó sin mercadería, la estacionalidad de la categoría. Si el aceite voló porque el competidor estuvo desabastecido tres semanas, el precio no tiene nada que ver: la rotación se normalizará sola cuando el competidor vuelva.
2. ¿Voló en todos lados, o te lo llevó un cliente grande? Un solo cliente comprando en volumen distorsiona el promedio y genera una rotación aparente. Si el resto de tu cartera no pidió ese aceite más que antes, no hay una señal de precio: hay un caso puntual que conviene mirar aparte.
3. ¿Se sostiene en el tiempo? Un mes no alcanza para concluir nada. La señal se vuelve confiable cuando el comportamiento se repite durante varios períodos. Si la gaseosa acumula stock hace un mes, puede ser ruido; si lo hace hace cuatro meses seguidos, es una tendencia.
Recién descartadas esas tres causas, la señal del stock empieza a ser evidencia razonable de un problema de precio.
Por qué esto importa especialmente en una distribuidora
Hay una razón de fondo por la que este análisis rinde tanto en una distribuidora chica: el mark-up parejo. Aplicar el mismo margen a todo el catálogo es cómodo de gestionar, pero rara vez coincide con el precio que el mercado convalida para cada producto en particular. Algunos productos toleran más margen del que les estás cobrando; otros, menos. El stock es lo que te va marcando cuáles son cuáles.
No hace falta un sistema caro para empezar. Con una planilla —una fila por producto y tres columnas (días de stock, variación respecto al mes anterior, fecha del último ajuste de precio)— ya tenés lo suficiente para priorizar dónde mirar primero. La sofisticación viene después. La decisión de qué revisar no la necesita.
En resumen
El stock no es solo capital inmovilizado ni un dato puramente logístico. Leído junto a la rotación y a la fecha del último ajuste, es una de las señales de precio más accesibles que tiene una distribuidora que no cuenta con datos de mercado.
Un producto que se acumula puede estar caro. Uno que vuela puede estar barato. Pero antes de mover ningún precio, hay que descartar estacionalidad, concentración en un cliente y falta de persistencia. Con esos recaudos, el stock deja de ser un problema de depósito y se convierte en información comercial.
En ESU Analytics ayudo a dueños de distribuidoras de consumo masivo a leer sus propios datos para tomar mejores decisiones de precio, sin necesidad de equipo interno ni sistemas complejos. Si querés revisar cómo se está moviendo el stock de tu distribuidora desde este ángulo, escribime y lo vemos juntos.