¿Notás que tus ventas suben en ciertos meses y bajan en otros, pero no sabés cómo aprovecharlo?
¿Te gustaría prever no sólo cuándo, sino cuánto más vas a vender en temporada?
¿Te anticipás a los meses que venderás más con más stock? Lográs conseguir el stock justo, o comprás de más?
¿Perdés venta en temporada por falta de stock? ¿Liquidás excesos de stock al salir de temporada?
Dentro de tu expertise como negocio, nadie niega que tengas claro cuándo es la temporada alta, y cuándo es la temporada baja. Seguramente tengas bien segmentado cuando tus productos estrellas les va bien, y presionás para capturar ese beneficio extra.
¿Pero si pudieras hacerlo con más precisión, y en todo tu portfolio? Imaginate capturando oportunidades de nicho además de tus productos estrella. O también anticipando los pequeños picos de venta antes de que pasen.
Y la contracara, poder ajustar las compras para anticipar caídas, minimizar descuentos de fin de temporada, y no quedar descalzado en las finanzas del negocio.
Sabemos que gestionar un negocio no es fácil. Estás lidiando con múltiples tareas, y muchas veces no hay tiempo para profundizar en análisis complejos. Pero, ¿y si te dijéramos que entender mejor la estacionalidad de tus ventas puede ahorrarte tiempo y dinero?
Esto es lo que ofrecemos en ESU Analytics. Te explicamos debajo de qué se trata.
Estudiar y seguir la demanda de tu negocio es clave en maximizar rentabilidad
El correcto seguimiento de la demanda es fundamental, no sólo al iniciar un negocio, sino durante toda tu gestión comercial para optimizar el resultado de tu negocio.
La demanda de tus productos por naturaleza siempre será fluctuante – Siempre hay un nuevo competidor con una nueva oferta, o un nueva coyuntura económica, o una moda que modifica nuestras ventas. ¿Eso significa que la demanda no puede ser estudiada?
Al fin y al cabo, es natural manejar estos conceptos con la intuición comercial, con el día a día, y convencerse que es suficiente para tu negocio. Que las empresas grandes estudien su demanda, nosotros tenemos que pensar en el hoy para pagar las cuentas. Tu negocio lo podés considerar lo suficientemente sencillo para entenderlo de esta manera. ¿Cuáles son entonces los beneficios de entender realmente la demanda de tu negocio?
- Entender tus ventas futuras.
- Planificar la cantidad justa de stock.
- Anticipar caídas en el consumo, y planificar con una estrategia acorde.
- Anticipar picos en el consumo, y adaptar el foco comercial hacia esos productos.
El estudiar la demanda es un proceso continuo y complejo, pero uno de los mejores puntos de arranque es entender la estacionalidad de tu negocio. En ESU Analytics nos especializamos en este tipo de estudios, para mejorar tu gestión comercial.
¿Qué es la estacionalidad?
Llamamos en ESU Analytics estacionalidad al fenómeno que ocurre cuando las ventas muestran alzas y bajas mostrando patrones en el tiempo. Estamos rodeados de comportamientos estacionales que nos afectan en el día a día y los consideramos naturales: Consumimos alimentos más ricos en calorías en otoño e invierno, y más bebidas en épocas de calor.
La estacionalidad existe en prácticamente todos los negocios, porque toda unidad de negocio, más allá de sus particularidades es manejada por seres humanos, con comportamientos humanos. Yendo a ejemplos básicos pero explicativos, no podemos en la gran mayoría de los comercios esperar que las ventas se comporten igual en una época festiva, que en una época no festiva. Yendo más a fondo en el ejemplo, muchas operaciones en Navidad o en Año Nuevo son pospuestas o adelantadas. Estos comportamientos son estacionales, y por lo tanto estudiables.
¿La estacionalidad es similar para todos los sectores? Desde ya que no lo es. La estacionalidad puede ser más o menos abrupta según el tipo de bien o servicio que estemos analizando. Los huevos de pascua tienen una estacionalidad muy pronunciada en Abril, o el consumo en una zona turística suele tener estacionalidad en cierta parte del año. Por otro lado, pueden haber estacionalidades menos pronunciadas pero existentes: Las ventas de útiles escolares en universidades suelen existir durante todo el año, con máximos locales en ciertos meses clave, como previo a exámenes. La industria textil tiene picos en Julio y Diciembre, donde los empleados en relación de dependencia gastan un excedente de su aguinaldo. Todo depende de la realidad de cada sector, su mercado y sus particularidades.
¿Por qué debería estudiar la estacionalidad de mi negocio?
En ESU Analytics ofrecemos soluciones personalizadas, para que pases de manejar tu negocio en Modo Automático, a aplicar Business Analytics en el estudio de tu demanda.
¿Pero qué significa esto? Comparemos ambos:
Tu negocio lo manejás en modo automático:
- Comprás todos los años el mismo mix de productos.
- Buscás vender aproximadamente lo mismo todos los años, si vendés menos, hacés un descuento.
- Lidiás con cambios abruptos de caja (o entrás en deuda con tus proveedores, con un mayor costo económico).
- Cuando no lográs vender todo lo que compraste, lo vendés a un menor precio al terminar la temporada, a veces casi al costo.
Ahora qué ocurre, si a tu negocio le aplicás Business Analytics, analizando la estacionalidad de la demanda:
- Comprás de manera dinámica: Sabés que se viene la temporada, y subís tu stock de seguridad. Quebrás menos venta, mejorás tu relación comercial, y mantenés ese stock de seguridad. Ese mayor stock de seguridad también te permite capturar nuevos clientes, de surgir. Antes que termine la temporada, vas bajando tus días de stock mediante menos compra, maximizando liquidez y minimizando riesgo.
- Vendés de manera dinámica: Ofrecés más en temporada a tus clientes, y si el mercado está en alza lo ofrecés a mejor precio, capturando tanto volumen como rentabilidad.
- Venta inteligente: Buscás los clientes que más te compran en esta parte del año. Se activan ventas que no sabías que existían. Hacés promociones en temporada para atraer nuevos clientes, en lugar de promociones para liquidar stock viejo.
- Mejor flujo de caja: Te vas anticipando de caja para comprar en temporada, y luego te vas anticipando a la caída de demanda antes de que la temporada baje. Minimizar liquidar stock de fin de temporada. Ya vas analizando si hay productos que no caen tanto como deberían en esta temporada y seguís presionando sobre estos para “alargar la temporada”.
- Mejor mix de productos: Lográs orientar la venta tanto en productos de alta rotación y menor margen, como en productos de nicho más rentables. Esto además te permite atraer más clientes, porque ofrecés un poco para todos.
Cómo analizamos la estacionalidad en ESU Analytics
¿Y cómo aplicamos esto a tu negocio? Seas una empresa mediana o chica, tenés a tu disposición una historia de ventas, que en ESU Analytics te ayudamos a estructurar y a sacarle rédito. Dependiendo de tu negocio, puede hacer falta más o menos trabajo previo para llegar a una base de ventas. Ya con esto, combinamos métodos y técnicas de análisis y expertise en analytics para llegar a insights que ayuden a transformar tu gestión comercial.
Te contamos cómo es nuestra metodología para impulsar el crecimiento en tu negocio:
- Reconstruir la historia: Para analizar la demanda, gran parte del trabajo consistirá en armar series temporales. Compilamos todas las ventas de tu negocio, incluyendo qué artículos se vendieron, a qué cliente, y cuándo.
- Análisis exploratorio: Todo negocio es distinto y tiene sus particularidades. ¿Por qué este producto se dejó de vender en este cliente, y por qué las ventas tuvieron alza en esta semana? Al hacer un primer análisis, surgen preguntas que es importante hacerlas con el que mejor conoce el negocio, que sos vos. Quizás lo que ocurrió es que un cliente decidió dejar de comprar porque apareció alguien con mejor precio, o quizás capturaste un negocio extra y colocaste un producto en un cliente que no solés vender.
- Descomposición de las series: Anotamos cada particularidad, las analizamos y lo traducimos en variables que luego nos permite armar un modelo. La idea detrás es diferenciar tendencia, de estacionalidad, y quitar ruidos a las series.
- Informe detallado: Aplicamos nuestra expertise en Business Analytics para detallar la estacionalidad de tu negocio y tendencias. Complementamos con datos de mercado, y marcamos oportunidades y cursos de acción para mejorar el resultado de tu negocio.
- Seguimiento del negocio: Mantenemos un proceso de seguimiento y actualización para conseguir resultados a lo largo del tiempo.
No dejés que las oportunidades de temporada pasen desapercibidas. En ESU Analytics, te ayudamos a prever el comportamiento de tus ventas y mejorar tu gestión comercial. ¡Contactanos hoy para que podamos estudiar juntos tu negocio!